| Las grandes
empresas empiezan a usar ya sistemas informáticos de
gestión de contactos que permiten a sus trabajadores
compartir sus “tarjeteros” para que todos dentro de
la organización se puedan beneficiar de esa red social
para afrontar un determinado proyecto. Las firmas de abogados
y las consultoras son pioneras en la explotación de estos
sistemas.
Hoy en día, las mejores empresas conocen la manera
más efectiva para hacer crecer sus ingresos: desarrollar
relaciones estrechas con sus clientes, actuales o potenciales.
Los empleados de estas empresas construyen con tesón
relaciones con sus clientes. Ahora bien, ¿cómo
se relacionan los empleados entre sí? ¿Cómo
se saca partido de los contactos que cada empleado hace?
Muchas empresas todavía usan envíos de correo
electrónico masivos para hacer un “quién
es quién” dentro de la organización, un
sistema que la mayor parte de la plantilla suele pasar por
alto, perdiendo otra oportunidad para contactar con gente
valiosa.
Hace unos cinco años, esta tendencia ha empezado a
revertirse, y muchas empresas ya se han dado cuenta que es
muy beneficioso usar aplicaciones informáticas de redes
sociales corporativas para intercambiar contactos de clientes
internamente. En concreto, usan soluciones llamadas “sistemas
de gestión de relaciones en la empresa”.
Estos sistemas localizan los potenciales contactos de manera
automática. Las relaciones más fuertes son identificadas,
y después el buscador de contactos localiza a un compañero
y facilita la conexión personal con él.
Cuanto más crece una empresa, más poderosa
se hace la red de relaciones profesionales. El reto en las
grandes empresas es, entonces, saber usar ese potencial de
una manera efectiva.
Las mejores relaciones
Como informa un artículo publicado por Ecommerce Times,
los grande bufetes de abogados o las empresas consultoras,
con cientos de trabajadores dispersos por todo el mundo, se
han dado cuenta de lo beneficioso que es incrementar el uso
de aplicaciones informáticas de redes sociales para
funcionar como un único equipo de trabajo y para dirigir
el desarrollo de su negocio sacando todo el partido a sus
empleados, esté estos donde estén.
Un buen ejemplo es la firma Squire, Sanders & Dempsey,
un bufete global que tiene contratados a 800 abogados en 30
oficinas repartidas por 14 países. Esta empresa adoptó
un sistema de gestión de relaciones en 2006. Rápidamente,
el sistema catalogó más de 850.000 relaciones
individuales de 30.000 empresas en todo el mundo. De esta
manera, esta firma puede encontrar las mejores relaciones
posibles para cada una oportunidad de negocio que surja.
¿Cómo funcionan estos sistemas?
Lo que hacen básicamente es analizar los datos corporativos
internos, incluyendo el CRM (Costumer Relationships Management),
los libros de direcciones, las citas en el calendario o los
e–mails. Después, compila y administra el mapa
de las redes de relaciones de toda la empresa. Todo ello de
manera automática.
Teniendo un sistema de gestión de relaciones, la búsqueda
de contactos es instantánea y visible, fácilmente
comprensible. Sin la participación de estos sistemas
se corre el peligro de perder relaciones importantes para
un determinado proyecto.
El CRM no soluciona este problema tan común, ya que,
por ejemplo, nueva de cada diez conversaciones de correo electrónico
con contactos nunca se introducen en un CRM.
Medir cada relación
Otra de las funcionalidades de estos sistemas de relaciones
que poco a poco se van imponiendo es que son capaces de clasificar
la fuerza de cada relación usando decenas de variables,
como la interacción más reciente con el contacto
o la frecuencia de dichas interacciones. Por ejemplo, si un
ejecutivo ha hablado con cierto contacto el día de
ayer, el sistema “puntuará” a ese contacto
por encima de otro con quien se tuvo una comunicación
hace doce meses.
Está demostrada la utilidad de estos sistemas, pero
cuanto más se extiende su uso, surgen nuevos problemas,
como el de la privacidad. Así, la información
de contacto privados nunca es revelada. El usuario tiene un
control total sobre la privacidad y la seguridad de su sistema,
pudiéndolo adaptar a la cultura de cada empresa. Asimismo,
las configuraciones de privacidad pueden ser elegidas para
que puedan cumplir las leyes de cada país o región.
La adopción de este nuevo tipo de herramientas no
es difícil. Pueden ser lanzadas a toda la organización
por correo electrónico, y lo normal es que no requieran
formación de ningún tipo. Los usuarios acceden
al sistema con un sistema de búsqueda fácil
e intuitivo, muy en la línea de Google.
Su instalación no requiere más que unas horas
y su lanzamiento no suele demorarse más de un mes.
El sistema se integra con la Intranet o los sistemas de correo
electrónico y CRM.
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